中国创服市场是市场规模空间大的领域，我们可以知道它是万亿级的热门市场，我相信现场也有很多朋友正在做这部分的业务，中国的企服初创公司也在移动化，云计算，以及人工智能三种颠覆性浪潮当中摸索着正确的方向以及创新应用，这些新技术与企服之间发生了哪些化学反应，为我们的企服会带来哪些创新呢？以下是圆桌对话现场演讲速记内容整理

嘉宾：迎人人湘CEO刘正，Teambition创始人齐俊元，脉脉联王倩，六度人和创始人张星亮

活动行的创始人谢耀辉担任本次圆桌的主持人

主持人（谢耀辉）：各位参加创业邦大会的在座朋友，大家好，我是活动行创始人谢耀辉，今天非常荣幸在这个圆桌论坛有机会跟大家一起对谈，今天主题是企业服务，关键词是新科技，在座有4位重量级嘉宾，也是我的好朋友，合作伙伴。我请他们各位用一分钟简单自我介绍一下，并且用一分钟阐述一下自己在做的产业以及产品亮点。

刘正：大家好，感谢耀辉，我是香橙互动刘正，我现在做的事主要是以SaaS为主，把以前做的智能系统，希望在中国的SaaS领域为餐饮行业做一些贡献。

齐俊元：大家好我是Teambition的创始人，我们做的是团队协作的工具，大家可以很容易在手机上下一个Teambition，就可以和同事一起工作，谢谢。

王倩：大家好，我是脉脉的王倩，是中国职场社交平台，我们为用户提供实名制社交平台，同时对B端也提供SaaS的招聘服务和营销服务。

张星亮：大家好我是六度人和的创始人张星亮，我们做的产品是社交化或者是连接型的CRM，产品目的是帮助销售人员把他日常联系的工具都整合起来，包括QQ，微信，手机，邮件，把他们的数据帮他们集中起来进行分析，帮他先分析他的客户关系，反向推进他的销售过程，是销售人员身边的分析客户关系和时刻提醒他的一个小助手。

主持人：非常简短干脆的介绍，今天主办方给我几个问题，我临时把这些问题都抛在脑后，比如说论坛会不会沉闷，收视率极低，我参加这样的活动，圆桌论坛除了与在座五六百位观众朋友，还有直播平台的朋友，我抛出问题，在座都是A轮，B轮，独角兽，阐述我们对企业服务或者新科技的观点，大家互相做一些探讨。

首先抛出第一个问题，做企业服务SaaS的环节里面，大家讲到新科技的东西，您对新科技在公司上面的应用，这些新科技是否具有刚性需求，还是它自己的伪需求，服务平台上怎么去适用这样的服务去做服务，传统部分的改造。

刘正：我觉得问题特别有意思，我个人认为，我之前是新科技坚定不移的倡导者，五年前我就在做无人餐厅了，我现在认为做SaaS这个事情好像做得越新压力越大，因为消费端根本就没有普及到这种程度，我并不认为现在很多做无人超市或者相应领域有很好快速的发展，还是这个行业到一定阶段，普及性应用，这种概率更高。

我自己切身的体会，去年开始我把自己做了三年的人人湘不再管了，更多精力放在香橙这个事情上，因为我觉得有一天在东北有一个特别小的县城，有一个顾客给我打电话，他说刘总我现在上你的系统，我说第一天怎么样，他说我们家算六线城市，能够用你的系统无人自己去消费和点餐的这种概率第一天不推能到70%，我觉得有可能消费者到了，消费者到了使用你的软件的时候你不需要教育，基于这个事情我才做了这个事情。

两年前，三年前去推这种事情，你的生吞会面临很大的压力，所以我会认为新技术还是去找到一个点，当你的消费者到达这样一个能力的时候再去做可能才会有这种机会，而不是盲目去做创新。

齐俊元：我说两个部分，一个部分其实不算真的新科技，对于Teambition引入的增长起到核心关键的大概有三件事情，第一件事情还是所谓的前端技术，就是WEB技术，我自己创业的时候先选了WEB一路做下来，今天我们真的可以在浏览器里做非常好的体验工具，于是我们所有用户只要每天刷新一下就在用新的版本，我们就可以帮助他解决新的问题，这是以前的企业软件不能想象，发布应用的这种模式。

另外，我比较感谢苹果创造出的应用商店，所有95后人进了职场第一反应就是我总有一个APP可以帮我做一件事情，他解决每个事情的时候都想去找一个软件，改变了企业对软件的看法，每个人都可以参与到软件的选择过程当中去。这是过去的技术，但是对Teambition的成长和今天企业软件的成长有推动作用的两件事。

真的讲新科技，Teambition我们在推动的一个工作叫做寻证管理，我们最早时候觉得管理是科学，只要搞一个流水线公司就赢了，管理不是艺术是科学，后来发现大家都有流水线的时候我们又回到管理是艺术了，领导人的魅力，艺术化的表现可以让一个公司很有竞争力。

我们今天又回去看，今天开始因为SaaS软件和各类企业软件积累了非常多企业里面的数据，有关于它的业务，它的人，这些数据背后能不能让我们总结出一个公司究竟，就这个公司而言它怎么可以经营得更好这样一个逻辑，我是比较期待3-5年以后，我们是不是能够通过企业数据帮助企业经营得更好，希望这个能成为以后企业软件的分水岭。这是我的看法。

主持人：俊元讲得很棒，前端技术进步，典型做技术出来，BS的架构会做得更好，取代CS架构，让大家应用更加扩充，功能型手机变成智能型，更加扩张。企业服务随着管理模式转变，适应新的形态，对于90后创始人可以在企业服务剖析这么深刻非常不容易。

齐俊元：我很怀疑CS又要取代BS，因为今天本地软件联网的数据已经非常高，以前我们觉得Google联网的文档是不敢想的体验，今天这件事情我们在桌面办公软件上一样能实现。本地软件的天然好处，性能非常好，微信小程序远远好于H5的应用。

王倩：提到新科技，大家第一反应是人工智能，AR，VR，特别有意思是刚好前几天我们也在看Facebook的未来，他们也提出比较有意思，未来你戴上一个眼镜，见到这个人马上知道这人是谁，应用到智能穿戴上。B端的新科技应用还是要慢于C端，脉脉的新科技应用场景，我们是做人脉打通，新科技我们更注重是对于人脉算法科技使用，我们去走访了今日头条，优秀候选人都在脉脉上，我们怎么能用更好的方法去成为我们的人才库，怎么解决我们企业招聘痛点，脉脉的价值是什么呢，我们会把用户本身和企业关系通过大数据算法算出来，企业的人才，企业现有人才和你想看到的候选人的关系和人脉，你就可以用最高效益方式找到内推方法，这个方案做出来之后，我们和国内企业联合把解决方案做了包装和落地，这是我们目前在企业服务上也在用的一些新的解决方案。

其实我理解在新科技使用上，尤其2B一定要注意解决企业的痛点，到底它哪一个事情我们用一个2B的解决方案去解决它，才能真正打开垂直领域的市场，这是我们脉脉在新科技2B上的案例，也是我们的一个体验。

张星亮：我们在SaaS的创新上我们做得比较坚定的是，我们相信流程去固化业务的软件时代已经过去了，我们认为未来是数据驱动业务的时代。今天企业的人跟社交网络，跟外面的网络连接性是非常大的，工业时代的业务其实是由企业去制定的，我制定好一个业务，不管你是ERP，还是OA，还是审批流，我首先有一套好的管理理念，好的销售理念，我把这个流程去固化，固化之后要求管理者按这个流程去管理它的企业，而且他要求员工去按照这个流程走，这里的好处是什么呢？可以让工业思维比较标准化执行，它很适合工业时代。它的坏处是不停牺牲员工效率提高管理的能力，中国逐步从中国制造走向中国创造，信息时代员工效率是最重要的，与艺术管理还是流程化的管理有点接近，信息化的时代我们发现它不是预设好了流程，今天开会真正发起人是我的参会者，我们的客户填了报表，启动了内部的参会流程，企业内部就可以帮助大家去安排座位，未来这样的流程会越来越多。

我觉得未来企业的软件一定不是流程化的，所以我们提出我们未来的软件有三个特点，一是它一定是连接社交网络，二是它一定是有大数据帮企业去计算，由数据去启动一个流程，三是它不是需要跟你讲一套理念很复杂要求执行去做一个企业软件，而是数据去驱动业务的启动。我们有一些很实际的例子，我们把销售人员所有的信息，他跟客户的交流信息同步过来，我们并不是为了监控这个销售人员，是为了帮助他去分析客户关系，对一线用户或者即将流失的客户执行什么样的不一样的销售过程，所以我们认为可能固化的流程逐步更适合工业时代，在信息化的时代是数据启动业务的时代。

主持人：新亮说得没错，他也是一个技术大拿，腾讯曾经200号员工。各位我们在不同的垂直行业，比如说我关注的是活动产业，协作，有关注餐饮的，有关注CRM，这些公司在海外SaaS发展历程相对国内早很多，早五年十年甚至都有，而且有非常大的巨头，这些非常知名的国际大的SaaS服务，在此我特别想了解，星亮，谈谈你对海外的竞争对手差距，和我们国内的先天优势，更具有竞争优势，有区隔是在哪里？

张星亮：国外的SaaS兴起很多年，第一家公司上市到现在已经十几年了，SaaS在美国属于常青树，十几年来不停冒出很多上市公司，我们去过两次硅谷跟SaaS公司做交流，为什么美国比我们起步早，它抓住了一个机遇，这个机遇国内没有抓住。国外的大企业是很在乎成本的，而且国外的很多IT部门业绩是跟业务部门挂钩的，所以它采购一个软件思考这个东西到底能不能以耕地的成本获得更好的效果，这是国外CIO的一个想法。

在国内我们相当多大企业第一考虑安全，二是业务是不是做整合，三是考虑这个事情会不会有很多别的不必要的麻烦，让整个业务部门，其实我们的信息部门很多时候是做安全的事情。所以，纯粹的SaaS如果不带来新的价值，仅仅是省成本，或者是更易部署，所以我觉得在国内的爆发力可能不够，也就这个痛点可能不够，真正的痛点，新的价值点，它一定是属于社交网络，属于数据，智能化算法带来省成本之外的价值。它真正能够让一个SaaS装进来，不仅仅是把流程做得更顺畅，更多是能够给企业带来效益，所以这个时候我们更关注的需求并不来自于信息部门或者IT部门，而是来自于业务部门，销售主管的需求在哪里，装了你的SaaS能不能为我提升我的销售业绩，我的营销主管，营销总监的需求在哪里，装了你的SaaS能不能提高我广告投放的ROA，HR装了你的SaaS能不能让我更精准招到人，这种需求才是真正未来SaaS的爆发力。

王倩：我们也是在大上周去了硅谷，看了Facebook等公司，走了一圈，我们脉脉对标公司，我们看到了（英文）在海外公司成功的过程，脉脉是我们国内社交走得比较前，我们希望在全球范围内中国的脉脉走出去，我们和它们的差异还是要看到的，它在几年发展过程中，外国不管是解决方案，还是说它提供营销解决方案，它对整个数据的重视程度非常强，比我们可能要强很多的程度，它不仅能够完整给客户目前的招聘处在行业里地位是什么，你的行业地位下一步应该怎么做，这个东西不仅仅是一个解决方案，是基于它的数据分析，在它的产品中打100万个跟踪的点，它会追踪每一个候选人在平台上的行为，把这个数据和企业想要的需求进行对接，对数据重视和跟踪其实我们脉脉目前还没有做到很好，这是我们和最标公司的差距。同时它在为企业提供服务过程中，我们也和它们有过交流，他们讲到有一家企业能够看到这个企业使用产品过程中的问题，会给他们讲为什么产品今天在欧洲的一个国家打开了我们的SaaS服务，一小时之后变到英国，其实看到他为了节约成本只买了一个帐号，N多人去用，看完这个事之后给它提供了我们成功客户怎么用这套解决方案的，怎么提高这套招聘的效率。所以其实是通过不管在2B的SaaS平台还是C端用户数据，做了很多基础的工作，它解决了在基础工作之后应用过程中的一些真正的企业痛点，所以这个点上我觉得可能是中国的SaaS服务都可能要去关注和看到的一个比较好的东西。

其次，刚才受星亮总启发，我们现在也在跟很多CRM的SaaS平台去沟通，越来越多CRM系统想为企业提供增值服务，CRM系统，对于销售来说不愿意被管着，但是如果能为销售提供找客户的能力，提供增值的解决方案，这样对企业用这个平台，不仅仅是用它节约成本，提高效率，还会获取非常核心的价值，脉脉在这个地方也可以提供增值的板块给到CRM平台中，更好去解决这样一套方案，这是我们最近在思考的SaaS服务的一个点。

齐俊元：他们说的时候我突然想起了一件事情，美国的SaaS和中国企业服务公司，有一点我们还可以提高，我们在战略上的耐心是不足的，举一个例子，我们可以说美国它这些公司都发展得很慢，事实有很多快的公司，历史上没见过的，正式发布之前已经闷头做了三年了，我们在座有多少人口袋里藏一个新产品，可以按住三年不对外说，先做到足够好，跟Teambition同领域的（英文）公司真的在很多做法很克制，耐心非常强，这是我突然想到的。

主持人：除了数据上积累，国内创业者的心态相较于做SaaS稍微浮躁，急于求成，不克制去发展，是我们需要学习的地方，跟国外的SaaS公司相对。

刘正：我这几个同学请的嘉宾，对于国外都有很多的对标，他们在讲的时候我也在想我能对标谁，我这个行业是门槛最低的行业和门槛最高的行业，前年我发现一个问题，之前我做了一个小小的餐厅，纽约时报，CNN，台湾很多媒体都来采访，我在考虑我做的跟别人有什么不同，在香港，新加坡，日本也有我们的合作伙伴，我发现这个痛点是海外的劳动力成本更贵，更没有钱去请这个行业里的人，我曾经跟全球最大上市公司董事局主席交流，他跟我们说香港洗碗工工资是1.8万，我发现我特别想去洗碗，他说你们如果去国外是不是有更多机会，所以我们尝试做这件事情。

我们反思另外一个问题，俊元我们几个都是同学，做SaaS咱们班特别多，面临特别大的一个问题，中国的SaaS氛围和国外比好像真的差别挺大的，最大问题是怎么让这些人付费，特别痛苦，我更痛苦，这些小老板百分之几的利润，怎么会拿出这种钱跟你分呢，还是得找路，国内国外差别蛮大的，说不定在国外会有更好的机会。

主持人：中国公司要更挣钱，员工工资要更高。在座也有做企业服务，SaaS，有些早年做ERP，我也很好奇一点，SaaS和大家熟悉的2C打法一样，2C打法王倩肯定是比我们还熟悉，B端客户需求相对比较明确，现在大家想说我做B端获客的速度可能没有这么迅速，这么快，传播的效果或者是宣传的效果，渠道没有那么广泛那么多，我也想问一下各位，也让我本人学习一下，你们在做SaaS的冷启动和快速发展阶段，获客方式有哪些可以跟诸位分享，针对比较小的一些B端或者是比较大的，你们有没有特别区分，区隔的去做客户的分群策略。

我简单说说自己的感觉，我也遇到蛮大的一个挑战，这个行业太传统，快速扩张中有举个核心的问题，需要产品的差异化，要做独有的，从流水还是服务费的方法，我们走过好多条路，地推，渠道代理也好，前段时间跟我们跟星亮在交流，渠道有可能对SaaS推的时候更快，可以听听宝贵经验。

张星亮：我大概分享一点我的观点，首先我觉得做SaaS这个事情因为它是一个价值导向的东西，你卖出去的东西是对业务部门有明显帮助的，我们卖香的时候就发现对业务部门业绩提升有明显帮助，如果是以价值导向去卖，我觉得更多是以小企业做切入，中小企业特别是成长型的中小企业，排除掉刚注册的初创型企业，因为我们发现不管原来的阿里巴巴还是百度，还是美团，真正大批发展企业付费用户都是进取型中小企业做起的。

如果我们面对一个大企业经常遇到的现实，讲完你的解决方案，他说你方案非常好，你的价值我也很认可，他说你能不能定制化，最终购买决策越慢的东西越偏营销或者越偏直销，一个2C的产品，我最早在腾讯是做2C的，一个东西我扫码马上举行购买的，爆款产品绝对是挂电梯广告就可以，我购买的周期非常短，随着购买周期越来越长，部署周期越来越长，需要人的成份就会越来越多，像O2O至少需要有一个人和老板说我能给你带来什么价值，但是又不涉及找到员工，卖了产品之后老板认可就可以了，SaaS这个东西员工认可，老板必须认可它的使用，必须有人上门做专业推销，就会发现又冒了一个难题出来，你如何找一堆特别有经验的人把他培养起来，对企业是很大的成本，我们的做法是渠道，中国不太缺少对软件销售，或者对互联网渠道销售的销售人员，它分布在全国很多互联网公司和科技公司里面，我们把它发展成我们的合作伙伴，把我们的更多利益让给他们，让他们帮助我们把产品卖出去，所以发展最快的最近几年我们有两个点，一是锁定进取型成长型的中小企业，它未来会成为大企业。二是我们坚定选一批最靠近客户的销售人员帮我们去卖产品。

齐俊元：Teambition的经验是这样，Teambition最早的时候和其它SaaS或者企业服务有区隔的一点，自下往上的属性非常强，情感认知，很多员工认为我们是一起来做事业的，一群人要实现目标的价值观。Teambition营销非常在乎设计，非常在乎能够打动人心的感受，所以我们在这样的事情上花经验很多。

回到实质，很扎实说做销售怎么赚钱这个事情，我们的路径是这样的，我们先做SMB，今天我们把这个总结成小企业和大企业的部门，特别是业务部门，它的整个决策链条和整个行为方式是非常接近，我们把这一类叫做通用型业务，这一类业务我们自己做，而且是比较容易做，这个过程当中有几个好处，很多时候在这个过程当中客户比你想得还要明白，我们相当于和客户取经。

同时我们开始做我们的业务，开始输出我们的解决方案，告诉大企业我们怎么解决你整体问题，这个过程当中快速提升的是我们的公司能力，做通用业务的时候不需要自己很强，你只要产品好，销售不要拖后腿，这个时候已经可以往前走了。但是EB时候你没有很强的公司整体能力是做不起来的，EB这个过程累积了很多公司能力，你的销售素材，累积你的解决方案，我怎么解决一类企业或者某个场景存在的问题，Teambition的业务我们的渠道是最难做的，要经历几个过程才能做出来的。

主持人：我们在座都是做企业服务，获客速度没有那么快，收入也难收，也是一件辛苦的活，但是感觉上有很好的发展，我们具体解决企业或者组织内部的需求，国内很多创业者都在等风来，估值百亿级别，我们还在几亿，几十亿估值，何时获得投资人青睐，或者怎么样的时机点到来，这个问题单独给王倩，请你谈一谈你认为在这个资本风口上他们看重脉脉什么东西，以及你们核心说这个故事跟提供他们的价值部分，最大的几个亮点给我们分享一下。

王倩：特别感谢谢总这个问题，我其实对上一个问题有一点点小的补充，我也在学，因为我们SaaS刚开始，刚才大家可能看到惠普的老板在讲他的（战系列）这个本，脉脉本身也是非常精准找客户的地方，所以我其实对于SaaS的痛点来说，老板可能会觉得我在一个地方投放了就能形成转化，不是，它一定是有人的服务在里面。但是，一些适合能够产生线索的这样一些平台还是可以来用的，我们为企业提供会员服务，你可以在这个平台找准，脉脉走到今天也是打了很多仗，我们走道职场社交独角兽的地位，根本原因是我们活下来了，2016年职场社交里面出现了很多竞争对手，名字就不提了，但是我们在最难的时候掌握了一个最核心的方向，我们的核心价值，一定要知道自己的差异性是什么，而且坚持这个差异性，这是我们在最难的时候想的，我们区别于其它的招聘平台，社交平台，本身围绕的是脉脉用户更立体的形象在这个平台上的展示，人与人的关系，走到心里来看，这个关系形成了各种解决方案往前走，所以我们2017年走过来的时候，我们会看到一个是我们最重要的事情坚持了核心价值走下来，活下来。第二件事情是我们脉脉在某一个方向上，或者我们走到今天资本会看我们脉脉在未来的发展，所以说我们把这个人脉的商业价值，我们已经有一个比较清晰的地图，这是我们资本看好，比如说我们走到今天会员的这套体系，又可以为企业找线索，也可以为企业去找投资人，解决它找人的痛点。

其次，我们未来也会看好整个在2B上脉脉找人办事和SaaS系统的结合点，这个点其实也是资本看好我们的观点要素。

主持人：我们和脉脉也是深度合作，非常坚韧，开放，非常专业的团队，祝福你。时间关系，其实今天我自己收获很大，我希望今天在座的人能够留下来八成，有五成以上不要玩手机，时间非常快，几波对谈里面40分钟就这样过去了，最后一个问题很简单，希望在座各位用两三句话简单总结一下，在座有SaaS，企业服务这一块的星星，未来想在这个领域奋斗创业者，一些中肯的建议。

刘正：我是湖南人，湖南经常讲的话共勉给我们的SaaS创业者，吃得苦，霸得难，耐得烦。

齐俊元：在一个社会体系里面，企业是最有效率的，服务企业对于社会往前走的价值非常大，所以就是正哥说的这些，家吃下去。

王倩：美国的企业2700万家，2C占到了3，3：2，中国非常大的比例是2C比较多，2B是20：1，其实2B潜力非常大，其实我们脉脉2C更多一点，2B是我们兴起的一块，也希望大家再坚持坚持，2B是苦活累活，坚持并且把这个核心价值解决出来，我觉得2B一定是解决价值的，坚持一个价值走下来，一定可以成功。

张星亮：我觉得2B未来机会最大机会在于用户端，中国企业会越来越关注员工效率，管理软件会逐步被效率型软件，赋能型软件取代，给SaaS创业者一句建议是，我们做我们的软件时候要特别关注最终用户的价值体现。

主持人（谢耀辉）：谢谢，时间关系，我们今天本场环节，感谢各位给的总结，希望做企业服务的人要活下去，无论是新科技运用在企业服务或者是其他的方法，祝愿在座的创业者坚持自己的理想，提供价值，坚持下去，感谢各位嘉宾。